銷售，打破一切常規(guī)

中國(guó)水利水電出版社

【作者】[美]丹-肯尼迪（Dan Kennedy）著

【I S B N 】978-7-5084-3869-8

【責(zé)任編輯】張煥強(qiáng)

【適用讀者群】科技

【出版時(shí)間】2006-09-01

【開(kāi) 本】16開(kāi)本

【裝幀信息】平裝（光膜）

【版次】第1版

【頁(yè) 數(shù)】

【千字?jǐn)?shù)】

【印張】

【定價(jià)】￥25

【叢書】暫無(wú)分類

【備注信息】

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相關(guān)圖書

本書分為六章，分別闡述了銷售及商務(wù)恰談制勝的15個(gè)策略、銷售過(guò)程的六個(gè)步驟、銷售的禁區(qū)、外賣銷售法和銷售工具與技術(shù)的正確應(yīng)用等幾個(gè)方面。還附錄了一本作者的小書，它可以讓我們掌握說(shuō)服藝術(shù)，成為說(shuō)服大師。本書內(nèi)容新穎、觀點(diǎn)犀利，言他人之不能言，提供的方法實(shí)用而有效，能使銷售從業(yè)人員實(shí)現(xiàn)銷售的快速增長(zhǎng)。從事銷售或營(yíng)銷推廣的從業(yè)人員與企業(yè)管理者，與商務(wù)恰談相關(guān)的工作者，以及對(duì)銷售感興趣的其他讀者。

銷售員基本上可劃分為三種類型：有野心的、熱切希望提高銷售技術(shù)的專業(yè)銷售員；遲鈍的、思想保守的、憤世嫉俗的、不愿干活的專業(yè)銷售員；還未加入銷售員的行列但認(rèn)為自己應(yīng)該成為銷售員的人。概括而言，就是以下三類人：

 有野心的銷售員

 不愿干活的銷售員

 不是銷售員但迫切想要學(xué)習(xí)的人

這本書的目標(biāo)讀者是第一類和第三類人。在我的整個(gè)人生中，大約25多年的時(shí)間我都在與這兩類人一起工作，并且盡量避免與第二類人共事。這本書其實(shí)是我25多年來(lái)總結(jié)出的最重要的策略——一些源于我的親身經(jīng)歷，一些源于我對(duì)成功銷售行為的觀察——我將這些行為總結(jié)為策略。

本書與其他很多銷售類圖書有顯著區(qū)別。它不是一本介紹銷售方法的教科書，里面也沒(méi)有銷售培訓(xùn)師通常很喜歡用的新潮術(shù)語(yǔ)、專業(yè)名詞和不負(fù)責(zé)任的理念闡述。簡(jiǎn)單地說(shuō)，本書的最大特色就是直言不諱、不留情面、注重實(shí)效，其主要聚焦點(diǎn)是真正有效的銷售策略，而不是“應(yīng)該”有效的銷售策略，更不是有關(guān)銷售的學(xué)術(shù)理論。

也許你會(huì)很不喜歡這本書——它可能會(huì)使你感到不舒服。雖然本書的有些內(nèi)容可能會(huì)對(duì)抗、挑戰(zhàn)你持續(xù)了很久的信念或理念，但它會(huì)激發(fā)你進(jìn)行有益的反思。

我希望你讀完本書后，能夠?qū)嵤┻@些策略并且改變你做銷售的程序，使你的銷售業(yè)績(jī)立刻提升，進(jìn)而增加收入。本書就是要讓你口袋里的錢越來(lái)越多，這是惟一的目的。

現(xiàn)在，你要趕緊做的是：采取實(shí)際行動(dòng)，使銷售更容易、更有趣、成本更小、利潤(rùn)和報(bào)酬更高。

內(nèi)容介紹

本書分為六個(gè)部分。第一章的內(nèi)容是我在銷售中最常用的15個(gè)策略，其中的任何一個(gè)都可以顯著提高你的銷售業(yè)績(jī)。

在第二章中，我講述了在銷售前所要做的準(zhǔn)備工作：尋找、吸引，并與潛在客戶進(jìn)行銷售溝通。

在第三章中，我為有效的銷售過(guò)程制定了一個(gè)框架，第一章和第二章中所講述的很多策略都可以應(yīng)用到這個(gè)框架中。

在第四章中，我講述了銷售員最經(jīng)常犯的、最錯(cuò)誤的銷售行為。

在第五章中，我向你坦陳了我個(gè)人認(rèn)為最有效的、最有價(jià)值的一種另類銷售方法。它可能并不適合每一個(gè)人—或許就不適合你。坦率地說(shuō)，對(duì)于是否要把它加入到本書中，我也曾很矛盾。但最終我決定還是奉獻(xiàn)出自己的這一制勝法寶——隱瞞帶給我成功的、最有價(jià)值的信息，那是對(duì)讀者的不公平。你不妨結(jié)合自己的實(shí)際情況，靈活采用。

譯者序
推薦序
前言
第一章銷售制勝的15個(gè)策略 1
我將我在銷售中常用的15個(gè)銷售策略傾囊奉獻(xiàn)！不要小看它們，正是它們讓我的銷售事業(yè)取得了令人艷羨的業(yè)績(jī)，也帶給我源源不斷的財(cái)富。
策略1 不要懼怕別人的“拒絕” 3
策略2 積極做準(zhǔn)備 8
策略3 善于傾聽(tīng) 12
策略4 警惕錯(cuò)誤的銷售觀念 17
策略5 注重個(gè)人包裝 21
策略6 時(shí)刻銘記銷售的目的 23
策略7 提高成功的期望值 27
策略8 取得巨大銷售成功的最重要方法 32
策略9 化繁為簡(jiǎn)是賺錢之道 39
策略10 讓顧客重視價(jià)值，忽略價(jià)格 42
策略11 巧用轉(zhuǎn)換比較 47
策略12 發(fā)揮贈(zèng)品的妙用 50
策略13 讓產(chǎn)品充滿神秘感 53
策略14 自謙但不自卑，執(zhí)著但不迂腐 59
策略15 面談是最好的溝通方式 62
第二章停止對(duì)客戶的死纏爛打 65
對(duì)客戶死纏爛打是多數(shù)銷售員的軟肋。如何讓客戶自己主動(dòng)找上門？本章的妙計(jì)會(huì)助你一臂之力。
如何讓客戶主動(dòng)找上門 67
如何吸引能帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)的目標(biāo)客戶 73
第三章銷售制勝的六個(gè)步驟 83
按照本章介紹的六個(gè)步驟去做，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，成功地將你的產(chǎn)品或服務(wù)銷售出去并不難！不過(guò)，在此之前，你要先確定誰(shuí)是潛在客戶。
如何判斷誰(shuí)是潛在客戶 85
第一步：獲得銷售許可 87
第二步：巧定價(jià)格 89
第三步：介紹產(chǎn)品 90
第四步：遵循情感邏輯 91
第五步：自然而果斷地成交 93
第六步：確定顧客是否滿意 94
第四章銷售中易犯的錯(cuò)誤 97
想成為金牌銷售員嗎？那就塞住耳朵，不要聽(tīng)銷售經(jīng)理的誤導(dǎo)之言。與此同時(shí)，如果你還能避免本章中所提到的錯(cuò)誤行為，你的銷售致富之路會(huì)更加順暢！
銷售經(jīng)理的誤導(dǎo)之言 99
銷售員必須避免的五個(gè)錯(cuò)誤行為 100
第五章銷售制勝法寶：“耍大牌”銷售法 103
“耍大牌”銷售法絕對(duì)是一種另類的銷售方法，因?yàn)樗茏屇阕约喊盐展┣箨P(guān)系。想想那些娛樂(lè)明星吧，不管他們?cè)鯓铀４笈疲覀冞€是會(huì)樂(lè)此不疲地跟他們一起“八卦”。
“耍大牌”銷售法的巨大威力 105
自己把握供求關(guān)系 106
堅(jiān)決向沒(méi)有價(jià)值的客戶說(shuō)“再見(jiàn)” 108
第六章銷售工具和技術(shù) 111
科技新技術(shù)帶來(lái)了銷售新工具。運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑挘鼈儠?huì)讓你如虎添翼；反之，也有可能會(huì)成為你前進(jìn)路上的絆腳石。
電話銷售 113
新技術(shù)帶來(lái)的銷售新招 116
第七章實(shí)用工具箱 123
如何洞悉別人的想法 124
主要策略摘要 143本書分為六章，分別闡述了銷售及商務(wù)恰談制勝的15個(gè)策略、銷售過(guò)程的六個(gè)步驟、銷售的禁區(qū)、外賣銷售法和銷售工具與技術(shù)的正確應(yīng)用等幾個(gè)方面。還附錄了一本作者的小書，它可以讓我們掌握說(shuō)服藝術(shù)，成為說(shuō)服大師。本書內(nèi)容新穎、觀點(diǎn)犀利，言他人之不能言，提供的方法實(shí)用而有效，能使銷售從業(yè)人員實(shí)現(xiàn)銷售的快速增長(zhǎng)。從事銷售或營(yíng)銷推廣的從業(yè)人員與企業(yè)管理者，與商務(wù)恰談相關(guān)的工作者，以及對(duì)銷售感興趣的其他讀者。

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